Proprio ieri ero da un mio cliente che ha 7 punti vendita nel Lazio da moltissimo tempo ed è molto bravo in fatto di moda e nel riuscire ad avere in negozio il prodotto giusto al momento giusto.

Si lamentava delle rimanenze, ma soprattutto del fatto che i clienti spendono nei periodi di saldi, dove il margine si riduce, e nel periodo di Natale.

Insomma, afferma che ha poco ritorno rispetto agli investimenti necessari ad un’adeguata presenza sul mercato.

Dopo aver ascoltato, la mia domanda è quasi sempre la stessa: conosci i tuoi clienti?

Si, mi viene risposto, alcuni sono anni che vengono! La faccia però è dubbiosa….. Perché dovrei conoscere i miei clienti? [pensa lui…]

Ok, non intendo personalmente, ma parlo di profilazione, una scheda dati per ogni cliente, in cui siano registrati oltre alle informazioni anagrafiche e di recapito, anche gusti, abitudini d’acquisto e, dulcis in fundo, cosa e quando ha acquistato nel punto vendita specifico.

Certo, adottare un simile sistema di gestione dati è una cosa da capire, perché tanti miei clienti raccolgono dati della clientela, ma ne fanno poi un uso limitato.

Il mio cliente dei punti vendita laziali ha appena inviato ai numeri di cellulare in suo possesso un SMS, con cui invita la clientela ad acquistare a prezzo scontato prima dei saldi estivi. In questa maniera ha anticipato il periodo di “prezzi bassi” che quest’anno, perlomeno nel Lazio, partono il primo di Luglio.

Ok, fa business, ma con un format costruito sul prezzo, che produce margini ridotti. Una corsa ai ribassi, dei ribassi, dei ribassi, ed ancora ribassi.

… e così sono andati anche questi saldi!

Ora che vogliamo fare? Pensiamo al business per Natale?

Oppure vogliamo crearci qualche occasione costruita su misura, per dare ai nostri amati clienti quello che più desiderano, magari portandone dei nuovi nei punti vendita, cercando di avere un margine dignitoso?

Sta a te, caro imprenditore del commercio, pianificare, creare occasioni di vendita, spettacolarizzare le tue proposte, centrando i desideri del tuo pubblico.

Ricorda i tuoi clienti non aspettano di risparmiare, ma di avere una proposta giusta nel momento in cui si innesca un meccanismo di desiderio.

La massa desidera risparmiare, ma quando il concetto di massa non è applicabile, funzionano il singolo, il piccolo gruppo di appassionati ad una determinata cosa, chi insegue mode o trend, chi si sente parte di una community, chi vuole essere smart o sofisticato, chi non ha tempo per pensare allo shopping, insomma vari piccoli micro target che possono essere individuati mediante la profilazione e l’analisi dei dati d’acquisto.

Ogni singolo micro target può essere colpito dalla tua proposta commerciale!

Si tratta con questo di approcciare il mercato con un nuovo modello di business, con il cliente al centro delle attenzioni e non più concepito per vendere questo o quel prodotto a più clienti possibili.

Quindi prima di pensare al Natale, prova ad ipotizzare azioni promozionali da proporre ad un pubblico specifico. Si tratta di rischiare un po’, ma se riuscirai a centrare l’obiettivo, la soddisfazione sarà tanta!

Have a good fly!

Giorgio