Sono stato la scorsa settimana a Pienza, una meravigliosa località della Val d’Orcia, dove si respira la Toscana in tutta la sua storia, in tutta la sua cultura centenaria. Un paesino rinascimentale dai colori ed i profumi indimenticabili. Per non parlare delle delizie enogastronomiche, con prodotti locali dal gusto unico come il pecorino e tanto artigianato prodotto con amore in un territorio unico al mondo.

Ma questo mio blog non è per incentivare il turismo in Toscana, non mi pagano per questo, è una mia iniziativa per spiegare agli imprenditori ciò che penso con tutta la mia passione, su come affrontare le nuove sfide riguardo la vendita dei propri prodotti e dei propri servizi, in un mercato sempre più complesso del “brick and mortar”*, con i clienti sempre più esigenti e pressati da sollecitazioni all’acquisto sempre più tecniche e persuasive.

Ma torniamo al racconto.

Ho trovato in Pienza un paese con un’attrazione unica, con turisti da tutto il mondo e nel weekend si è riempito di gente che nella passeggiata dello shopping usciva dai negozi con confezioni di ogni tipo. Praticamente un paese commercialmente vivo. Proprio da qui ad esempio, nasce l’esperienza ed il successo de La Bottega Verde che si è saputa espandere con successo in Italia con un’articolata rete di punti vendita, in cui si vendono prodotti di cosmetica, dal sapore antico e di forte connotazione artigianale.

In questo articolo però, voglio raccontare nello specifico la mia personale “shopping experience” nell’acquistare nei piccoli negozi del posto prodotti gastronomici e di cosmetica, da regalare a chi tengo in modo particolare.

Ho trovato un’accoglienza molto cordiale in tutti i punti vendita, con i proprietari direttamente coinvolti nel consigliare la scelta, questi hanno saputo instaurare subito con me un rapporto molto caldo, in cui si è chiacchierato sul prodotto, tra l’altro esposto in maniera efficace ed ordinata. Ritengo che queste siano ottime basi per vendere ad un traffico elevato di turisti.

Non mi accontento mai però, e per deformazione professionale cerco di capire se l’emozione avuta in quel momento mi verrà riproposta di nuovo in altra forma, “persuadendomi” ad acquistare nuovamente, e farmi provare tutto ciò ancora una volta.

Naturalmente ti verrà da rispondermi che dovrò tornare a Pienza per riprovare le emozioni che quel luogo ispira, per ritrovare l’armonia del semplicemente bello che mi ha stimolato all’acquisto.

Ti rispondo che non è così!

E’ possibile emozionare il cliente per un nuovo acquisto anche a distanza.

Nel discorrere tra i consigli e lo scambio di opinioni con chi mi ha assistito nell’acquisto, o nel salutarmi alla cassa, non sono state effettuate le seguenti azioni:

A) non mi è stato chiesto come mi chiamavo, ne da dove venivo;

B) non mi è stato chiesto alcunché per potermi ricontattare (tipo l’email);

C) non mi è stato comunicato un sito web dove fare un ordine a distanza;

D) non mi è stato consegnato alcun piccolo opuscolo, contenente il fascino del luogo e le caratteristiche positive di quanto venduto.

Non facendo queste semplici 4 mosse si sono preclusi delle vendite successive alla prima visita.

Ora non voglio essere pignolo, ma quante altre volte potrò ritornare a Pienza?

Da dove abito la Toscana è vicina, ma pensate ad un americano, un russo, un cinese… come potranno emozionarsi nuovamente con l’acquisto di un prodotto unico e per loro estremamente raro, come quello Made in Italy?

Non ci si pensa a volte, ma le tecniche per coinvolgere il cliente già acquisito sono semplici. Vanno però eseguite sistematicamente, senza lasciare nulla al caso. Ci penseranno poi i corrieri espresso a consegnare la merce e a diventare una nostra estensione territoriale, che farà aumentare considerevolmente il business.

Un ampliamento della presenza sul mercato derivante da un modello d’impresa che va prima studiato e poi implementato nella propria struttura, dalle caratteristiche innovative, ma non complicatissime.

Per cui ritengo una delle poche soluzioni attuali, per fare un “buon business” per le piccole e medie imprese fortemente localizzate, sia quella di adottare:

• La scelta di essere presente in un luogo ad alto traffico di clienti;
• Proporre in vendita prodotti unici, dalla forte componente artigianale e territoriale (ed anche esportabili facilmente);
• Un contesto emozionale memorabile;
• Un brand raffinato e facilmente rintracciabile online;
• Azioni sistematiche a distanza per sollecitare il ricordo emozionale e conseguentemente il desiderio di riprovare l’esperienza;
• Un sistema efficace e garantito per la vendita online.

Questo è per me è il sistema per svecchiare le piccole e medie imprese che fanno retail in Italia, un Paese in cui possiamo vantarci di possedere prodotti e fascino unici al mondo. Un modello che va da Brick and mortar a Click and mortar*.

Al di fuori di questo spacifico modello ci sono i sistemi dei colossi online tra cui Amazon che vendono prodotti di massa, ma che mai con la loro “freddezza” potranno permettersi di appropriarsi di una storia così grande, così affascinante, così capillare.

Have a nice day!

Giorgio

(*) Brick and mortar company si identifica una attività legata all’economia reale, caratterizzata dunque dall’esistenza di strutture aziendali fisiche, in cui i clienti possono recarsi di persona per vedere ed acquistare i prodotti (da Wikipedia). Mentre l’evoluzione Click and mortar sono le attività che dispongono di strutture fisiche, ma operano secondo un modello di business integrato off-line e on-line.