La corsa alle vendite in un mercato sempre più difficile.

Ma tu, sai di chi sono i tuoi clienti?

Siamo tutti sollecitati da troppi elementi esterni, a volte impercettibili, che ci distraggono dall’acquisto abitudinario, a partire dal panettiere sotto casa. C’é sempre qualcuno di nuovo da provare, un’offerta migliore, una nuova curiosità da appagare e quindi la massima libertà di scegliere tra i tanti, in un mercato sempre più saturo.

Con tutto il vorticoso movimento che si crea, l’imprenditore o il gestore del punto vendita si ripetono continuamente la madre di tutte le domande: quanti clienti ho veramente?

Noto, visitando punti vendita per lavoro che nessuno applica un completo monitoraggio dei flussi, composto da persone che hanno un’identità, che sono inizialmente visitatori e solo parzialmente diverranno acquirenti.

La morale del punto vendita è che non ha clienti suoi!

Deve essere chiaro il concetto di “non fedeltà” del cliente di un punto vendita e per questo bisogna velocemente cambiare strategia di approccio, anche fuori dal negozio stesso.

Si tratta di adottare una tecnica orientata a dei passaggi ben precisi, in primis la comunicazione mirata, che attira persone nel punto vendita, le riconosce, gli crea desiderio. Il “cliente” (solo adesso è possibile chiamarlo così) avrà poi una memorabile “shopping experience” con il format espositivo e l’assistenza alla vendita e poi (se tutto va bene) terminerà l’acquisto con il massimo risultato di vendita possibile.

Il processo inizia con un’efficace profilazione della clientela, fatta online o nel punto vendita, ma lo fanno in pochi. Di misurazione dei flussi non se ne parla e tantomeno di associare un dettagliato scontrino ad un nome e cognome.

Se non adotterai questo sistema, nei prossimi anni avrai un abbattimento del fatturato e penserai ad una exit strategy, per chiudere o annaspare dietro i flussi in un mercato sempre più veloce.

Ricorda, non hai clienti, ma solo visitatori o potenziali acquirenti. Il cliente rappresenta un passato che non esiste più!

Giorgio

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