Hai presente quel momento in cui il cliente ti chiede un progetto, un servizio?

Ovviamente prima presenti un preventivo e ti viene risposto con la fantasmagorica frase: tutti questi soldi…. e che ce vo’?

Ora capita raramente, ma anche io in passato ho subìto quest’affermazione. Conosciamo tutti il rodimento che ne deriva, la frustrazione nel decidere se trattare il prezzo o lasciar perdere.

Chi ben inizia è a metà dell’opera…. e quindi personalmente non accetto più di continuare il discorso. Per me il “che ce vo’” è chiave di assoluta chiusura.

Non tratto, quindi non ci rimetto (soprattutto in salute)!

A te quante volte è capitato di comunicare un prezzo, che una volta ritenuto troppo alto, l’interlocutore “se ne é uscito” (alla romana) con tale affermazione?

Sai con certezza che questo svilisce anni di impegno e studio, di investimenti su attrezzature, organizzazione e formazione. Frustrante eh?

Come ti sei sentito? Hai continuato a trattare cercando di chiudere?

Beh, l’errore è il tuo!

Comunicare un prezzo (anche se in base ad un preciso progetto o servizio), senza aver preparato prima la persona che riceverà la tua consulenza, il tuo progetto, il tuo certificato, insomma, la soluzione ragionata e “costruita su misura” in base al “suo problema”, è una cosa estremamente sbagliata.

Fare il professionista (libero forse, ma mai troppo), è un mestiere difficile. Vendiamo il servizio che è sempre intangibile ed i benefici per chi paga vengono raggiunti solo successivamente.

Quindi “che ce vo’” lo diciamo noi. Prima di tutto deciderai se concedere al cliente prima un appuntamento e poi, nell’eventualità, il tuo servizio.

Concetto ribaltato: sei te a scegliere se farlo o non farlo!

Per farla breve a questo punto, ci vuole del marketing, per cui a priori vanno adottati:

A) un “percorso informativo” che precede il contatto con i clienti, affinché arrivino preparati già dal primo appuntamento (essenzialmente una strategia mirata);

B) un “sistema di proposta” che selezioni a priori la tipologia dell’interlocutore (le cosiddette buyer personas)

Che ce vo’!

Per quanto posso applico questa strategia sia per me che per i professionisti che seguo, con un sistema che produce autorevolezza e dialoga con i clienti mirati.

Quindi caro professionista (libero forse, ma mai troppo), o ti affidi al marketing, oppure puoi fare da solo.

Che ce vo’!

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